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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  3.先出声,可夺人

  有一次,美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝,言明一半付现金,一半付一个月期票。交易那天,陈东却不出面,派来儿子陈小东。一个月后,期票到期了,银行却退了票,几经联系,陈东一推再推,后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说:"除非他永远缩在美国,不在香港做生意,只要他来香港,我一定通他把钱交出来。"陈玉书广布眼线,终于有一天,陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系,并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱,将陈东请到公司。陈玉书大脚一踹,房门大开,大喝一声:"陈东,你上当了!"陈东这时脸色大变,仿佛吴牛喘月,但立在对面。

  "你既然来了,就让我处置你吧。"陈玉书伸出手掌问他:"我的钱呢?""我没欠你的钱,是我儿子欠的。""不是你在电话里答应,我怎么会让你儿子取货?""儿子欠债,要老子还钱,这不符合美国法律!""这里是香港!你今天要能走出这个门,我就不姓陈!"

  "我们这些人是讲道理的,对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人?"不等对方回答,陈玉书大声说:"我从小在印尼就是流氓!"

  俗话说:"软的怕硬的,硬的怕横的,横的怕不要命的。"这时,陈东冷汗直流,用手摸摸胸口,又忙掏药,看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说:"我们是讲人道主义的,我今天要的是你还钱,否则你别想走出这个门。"陈东知道抵赖是无用的,诡计也施不上了,只得乖乖地打电话给一个珠宝商人,叫他开支票,估计他在那儿存了钱。

  陈玉书在恐吓时先发制人,占据了心理优势,在对垒中取得先机,因此顺利获胜。俗语说:"先下手为强",便是此理。

  很多人一听说要与强敌对阵,内心大都会立生恐慌,或者一见面就想临阵脱逃,其实,这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人,就可减轻这种心理压迫。

  原世界重级拳王穆罕默德·阿里,每次比赛前都要为自己写一首赞美诗,宣誓一定要击倒对方,然后再上场。此举为他赢得了"吹牛大王"的称号,其实这正是阿里特有的心理战略。通过宣布自己的比赛目标,在比赛前就在心理上先给对方重重的一击,使自己占据优势。

  在人际交往中,虽说不是刀枪相见,可这存在一种心理优势由谁取得的问题,下面介绍几种先声夺人的具体做法:


  ①一开始便宣布最低目标以压制对方。

  对于初次见面的人,如果能给予先发制人的一击,就可以在心理上压倒对方。例如,一开始便宣布此次见面的最低目标,如果你说:"今天你只要记得我的名字就行了",或者说:"无论如何,请给我五分钟的时间",那么,对方往往会接受你的暗示,感到自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务,使以后的话题朝着对你有利的方向发展。


  ②争论中自己先提问题可占先机。

  在唇枪舌战中,你不要老等着对手发问后,你去机械地被动应答。而首先就反问对方,逼着对方按照你的思路去行进,这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。


  ③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。

  礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例如,从礼节上来说,地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼,至于进餐,则由地位较高的人先动筷子等。由此可见,礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。因此,如果你来取序列较高者的行动,例如,鞠躬时让对方先鞠躬,进餐时则要先动筷子,这样便能占据优势。有时候,故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。


  ④比对方提前到达约定地点。

  当自己比约定的时间晚到时,难免会觉得很不好意思;倘若发现对方还没到,心情就舒畅,同时也觉得很从容,看见对手的时候,心理上总有一种优越感。


  ⑤不要主动道歉,以免处于劣势。

  常常听人说,在国外遇到车祸时,绝不要先说"对不起"。因为即使责任胡明在对方,欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且,此时先开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为"对不起"这句话会决定心理上的次序。

  总之,一旦先声夺人取得成功,占据了心理优势,对方便有可能产生恐慌或失意,恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。

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