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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  第十七计 恐吓计

  ——如何利用人性的弱点控制他人


  人人都知道"撑死胆大的,饿死胆小的"。可大多数人都无法忍受恐惧,战胜怯意。这便是恐吓得以奏效的心理基础。

  恐吓多用于在较量的开端处,为自己建立心理优势,另外也可打草惊蛇,引出对手的弱点。

  要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子,比对手更为气势汹汹。以对阵为例有几个办法可以使人更容易产生勇气:①找出蔑视对手的理由;②大声说话,造出声势;③以眼光作剑逼迫对手;④身体摆出必胜的架势;⑤背光站立。

  恐吓有几个常见的战术不可不知:

  一、善用法律这把"尚方宝剑"压人,是当代法制社会中不同于以往的重要方法。

  二、在捧场、恭维中夹杂"恐"字常常奏效,而有时则非此不可。

  三、先发制人,先声夺人,先下手为强,努力创造先机进而致胜。

  四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。

  五、以无言对恶语,用寂静生恐怖,对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。

  另外应强调:恐吓是很难驾驭的技术,不知对手深浅极容易弄巧成拙,所以风险很大。


  1.长自己胆气,灭对手威风

  东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代,曾经做过云中(治所在今内蒙古托克托旗)太守。当时正值匈奴大规模入侵,报警的烽火天天不断。按照旧例,敌人来犯如超过五千人,就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文,请求援助。廉范没有同意,而是亲自率领仅有的少数部队,前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。

  匈奴人多势盛,廉范的兵力比不过匈奴,正巧日落西山,廉范命令战士们每人将两根火炬交叉捆在一起,点燃其中的三个头,另一头拿在手中,分散在营地和营地周围列队,顿时火点如同满天的繁星,很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大,火烛甚多,以为来了许多援军,大为惊恐。廉范对部下说:"现在我们的谋略是,乘黑夜用火去突袭匈奴,使他们不了解我们究竟有多少人,这样他们肯定会吓得魂飞胆丧,我们就可以把他们全部歼灭的。"

  清晨敌人将要撤退的时候,廉范命令部队早起吃了饭,然后直奔匈奴营地,正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面,同他们约定,一见大火燃烧,要一边击鼓,一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭,埋伏在敌营大门的两边,廉范于是顺风放火,前后埋伏的人击鼓的击鼓,呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防,乱作一团,慌乱之中自相践踏,死亡上千。汉军又趁势追杀,新敌数百名,取得了重大胜利。从此以后,匈奴再也不敢侵犯云中了。

  恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意,才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓,弄不好还会害了自己。以小充大,以弱充强说到底是勇气的较量,意志的搏斗。

  下面介绍一些壮胆的办法,以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方:


  ①在胆怯或自卑时,找出对手的弱点,先在心里将对手打倒是一种方法。

  在感到对方的威吓时,就去找出对方可笑的地方,当你想着他的可笑时,压迫感、胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病,那就想象一下他在其他场合的卑微,这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如,分公司里为所欲为的董事长,到了总公司的董事会上,可能只是本座的小角色罢了;他回到家里,也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生;在娱乐场合,又可能只是一个被孩子欺负而无还手之力的父亲。

  假如只看见对手的优点,往往容易高信对手,而产生难以应付的意识,可只要想到对方和我们一样,不过一个人而已,再想象一下,他的卑微与毛病,你就不会再胆怯或自卑了。


  ②尽可能大声说话,武装自己的心理,制造压倒对方的气势。

  宏大而响亮的声音,可以给对手有信心的印象,自己也能借此产生坚强的信心,进而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中,有人会不由自主地提高自己的噪音,以期盖过对手,这就是对"嗓音可以增强信心"的本能利用。

  中国古代战场上双方对垒时,都会擂起战鼓,声音越高,士气就越旺盛,士兵斗志越强。鲁国与齐国打仗,就先让齐国擂鼓,开始时,鼓声惊天动地,齐军士气高昂。鲁军按兵不动。渐渐地,齐军战鼓声越来越小,士气也就渐渐低留下去,这时各军猛括战鼓,一鼓作气,将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时,愉快而大声地吹口哨,也为的是壮胆,通常他就这样克服了行经墓地的恐惧,因为他"吹起了"自己的勇气。

  你的声音就是你无生的武器,只要你表现出勇气十足,你的勇气就来了。表现勇敢则勇气来,往后退缩则恐惧来。


  ③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位,给对方以压迫感。比如恋爱中的一对闹矛盾时,为了证明自己观点的正确,用言语已无法奏效时,明智的人们就会改用双眼集中于他的手都或眼睛,让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方,"此时无声胜有声"。这样可以给对方一种心理上的压迫感,并可避免语言冲突时双方不冷静,易冲动的心理状态。

  其实,在任何竞争中,这种"一点突破"的战术是颇为有效的。所谓"一点突破"就是聚集一切力量,朝向对手最弱的部位猛力攻击。

  比如,在对话中,你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方制造出来的压迫感的威胁,而且,还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。换句话说,你的视线不仅可使对方的态度失去平衡,并能分散对方的意识。此外,你也能造成一种迫使对方心慌意义的局面,借此收到处境转化的效果。


  ④相待中,身体要摆好架势,震慑对手。

  在双方对垒时,人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散文《麻雀》写了这样一件小事:而后,一只小麻雀从树上掉了下来,飞不动了,猎狗看见了,便跑过去。这时,一只老麻雀从树上飞下来,挡住了小麻雀,并冲着猎狗张开了全身的羽毛,恶狠狠地盯着猎狗,猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威,驱除自己的恐惧。

  体育比赛中,运动员有时为了增强战胜对手的信心,会有意识地昂首挺胸,做出不畏一切的样子。谈判中,这也能产生震慑对手的效果。


  ⑤占据背光位置,可产生威慑效果。

  站在反光线的位置上,不但可给予对方有目眩的物理效果,同时也能产生各种不同的心理影响。首先,在现场上站立的形象,正如同摄影一样,让对方无法认清自己的表情。相反地,对方的形象却被阳光照遍了各个角落,因而暴露了身体的每一部分,仅凭这一点,就会使劲敌惶恐不安了。何况,置光于后的形象,也能与光融合为一体。使对方对自己产生比实物更大的印象,由于这种后光照射的状态,方能使自己在精神上压倒对方。

  只要考虑到这种原理,那么,即使自己不站在受光的位置上,也不要站在感受不到光线的暗阴上。这样,在对方似乎更为强大时,利用光线的效果,就能从心理上战胜对方,确保优越的地位。

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