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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  第十五计 观色计

  ——如何准确地揣摩他人心理


  察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色,等于不知风向便去转动舵柄,世事国通无从谈起,弄不好还会在小风浪中翻了船。

  直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽,懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。言辞能透露一个人的品格,表情眼神能让我们窥测他人内心,衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。

  言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪,因此善听弦外之音是"察言"的关键所在。

  如果说观色犹如察看天气,那么看一个的脸色应如"看云识天气"般,有很深的学问,因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色,相反是"笑在脸上,哭在心里"。

  "眼色"是"脸色"中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相,人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微,进而识别他人整体,对其内心意图洞若观火。


  1.能辨风向才会使好舵

  一个举人经过三科,又参加候选,得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司,想不出该说什么话。沉默了~会,忽然问道:"大人尊姓?"这位上司很吃惊,勉强说了姓某。县令低头想了很久,说:"大人的姓,百家姓中所没有。"上司更加惊异,说:"我是旗人?"贵县不知道吗?"县令又站起来,说:"大人在哪一旗,"上司说:"正红旗。"县令说:"正黄旗最好,大人怎么不在正黄旗呢?"上司勃然大怒,问:"贵县是哪一省的人?"县令说:"广西。"上司说:"广东最好,你为什么不在广东?"县令吃了一惊,这才发现上司满脸怒气,赶快走了出去。第二天,上司令他回去,任学校教职。究其原因,便是不会察言观色。

  我们如能真的在交际中察言观色,随机应变,也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况,访问者应全神贯注地与主人交谈,与此同时,也应对~些意料之外的信息敏锐地感知,恰当地处理。

  主人一面跟你说话,一面眼往别处看,同时有人在小声讲话,这表明刚才你的来访打断了什么重要的事,主人心里惦记着这件事,虽然他在接待你,却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住,丢下一个最重要的请求告辞:"您一定很忙。我就不打扰了,过~两天我再来听回音吧!"你走了,主人心里对你既有感激,也有内疚:"因为自己的事,没好好接待人家。"这样,他会努力完成你的托付,以此来补报。

  在交谈过程中突然响起门铃、电话铃,这时你应该主动中止交谈,请主人接待来人,接听电话,不能听而不闻滔滔不绝地说下去,使主人左右为难。

  当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时,却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急,可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢,充分肯定主人为你作的努力,然后再告之以目前的处境,以求得理解和同情。这时,主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题,产生了好人做到底的决心,进一步为你奔走。

  人际交往中,对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察,是掌握对方意图的先决条件,测得风问才能使舵。例如和上司打交道时,对其眼手的观察,能够让我们洞悉其内心:

  ①上司说话时不抬头,不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属,认为此人无能。

  ②上司从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。

  ③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息,他对下级的印象尚不完整。

  ④上司友好和坦率地看着下属,或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢,甚至错误也可以得到他的原谅。

  ⑤上司的目光锐利,表情不变,似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示,同时也在向下属示意:你别想欺骗我,我能看透你的心思。

  ⑥上司偶尔往上扫一眼,与下属的目光相遇后又如下看,如果多次这样做,可以肯定上司对这位下属还吃不准。

  ⑦上司向室内凝视着,不时微微点头。这是非常糟糕的信号,它表示上司要下属完全服从他,不管下属们说什么,想什么,他一概不理会。

  ⑧双手合掌,从上往下压,身体起平衡作用——表示和缓。平静。

  ⑨双手插腰,肘弯向外撑,这是好发命令者的一种传统人体语言,往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

  ⑩上司坐在椅子上,将身体往后靠,双手放到脑后,双肘向外撑开,这固然说明他此时很轻松,但很可能也是自负的意思。

  11.食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。

  12.双手放在身后互握,也是一种优越感的表现。

  13.上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识,但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍,则表示小看下属或显示权力。

  14.手指并拢,双手构成金字塔形状,指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。

  15.把手捏成拳头——不仅要吓唬别人,也表示要维护自己的观点,倘用拳头敲桌子,那干脆就是企图不让人说话。

  当然,要做好社交中的"天气预报",需要更为详尽的"气象"知识,在接下来的小节中,我们将分门别类介绍给读者。

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