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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  3.“取法其上,适得其中”

  人们在跨过门槛,登上台阶时,应该高抬腿,低落步。这种近于本能的习惯,应用在社交中却是一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假像,从而达到作较小的要求。

  首先提出一个很大的要求,如果对方没有同意,再提出较小的要求,因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚,也为了减轻这种内疚感,他们就会同意这个较小的要求,用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比,人们同意的可能性会大大提高。

  在日常生活中,我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电视,你不妨说只允许他看半小时,他再三要求下你只好答应了一小时的要求,他便不会再闹了,因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标价多~两倍,这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来,买的人也觉得占了不少的便宜,很容易掏钱来买。这种做法可能有些过诈,可人们的心理已经习惯如此:不管你真的让步与否,你得让他感到你已经让了很大的步。

  这个道理反过来用,也可以成为"欲求一尺,先要一寸"的退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助,不妨采用"登门槛"技术,即先请对方予以小的帮助,然后拾阶而上,要求他帮助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对"登门槛"技术作了一番实际的调查研究;他们先挨家挨户找主妇在一份所谓"安全驾驶请愿书"上签名,几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求;几天后,他们又要求这些主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子,上书"谨慎驾驶"。结果有50%以上的主妇同意了,而另一组被直接要求立牌的主妇中,只有对物的人接受了这一主意。

  前者为何是后者的三倍呢?心理学家的解释是:同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉:自己是个乐于助人的人。接着,她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动,进而有了更多的奉献。而答应了"一寸"之后,他会养成对你说是的习惯,对你"一尺"的目标也很难觉察。

  如果最终达不到目标,我们则应该抱着"一尺不行,五寸也可以"的态度,及时调整我们的期望值,适当让步,让事情向好的一面转化。

  当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时,对方由于种种原因,往往产生抵触心理,因而全盘否定作的意见。而退让的奥妙,就是在对方提出反对意见时,及时退步,使对方感觉尊重他的意见,虚荣心得到满足,从而达到说服对方的目的。

  鲁迅在批评中国人的惰性时说过,如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉,众人则会退让,同意开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的,我们可以利用这种心理内疚,达到劝说别人接受意见的目的。

  在人们社会活动中,由于都有坚持自己意见的顽固性,因此,不同意调和的结果,往往造成"取法其上,适得其中"。为了"适得其中",就需要提出一个更高的目标,而后作出妥协。退让的姿态,在对方自尊得到满足的同时,你的目的也就达到了。

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