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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  第十三计 退让计

  ——如何在人际关系中以退求进


  以跳高为例,站得远,可跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏,可以获得长远的利益。关键是要不露声色地迎合对方需要,即以对方的利益为重,又为自己的利益开道。求人帮忙,要求可先提得很高,结果适得其中,对方会因为没帮上你大忙而内疚,进而较易答应你较小的要求;或者循序渐进,从让他做小事开始过渡到帮大事。因为他已对你有好感和依赖,养成了对你说是的习惯。先高后低,可造成你大步退让的假像;由小到大,让对方无法察觉你"先得寸后进尺"的真正意图。日常交际,多非对立。要切记"两虎相争,必有一伤"的古训,切勿火上浇油,酿成"烧了大屋"的悲剧。让人一步不为低,如果你占理又能相让,众人不但会承认你是对的,更会称道你的宽宏大量,令你达到众望所归的完美地步。


  1.以退让开始,以胜利告终

  以退让开始,以胜利告终,是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重,实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时,冷静沉着地让一步,尤能取得绝佳效果。

  成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露,让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。

  尊重并突出别人的观点和利益,这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝,是因为他们常常忘记了,如果我们过份强调自己的需要,那别人对此即便本来是有兴趣的,也会改变态度。

  要感动别人,就得从他们的需要入手。你必须明确,要一个人做任何事情,唯一的方法就是使他自己情愿。同时,还必须记得,人的需要是各不相同的,各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向,特别是与你的计划有关的,你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要,然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而人。

  有些被求者,以为帮助了别人,有恩于你,心理上会不自觉地产生一种优越感,说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。

  赫蒙是美国有名的矿冶工程师,毕业于美国的耶鲁大学,又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候,却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人,他自己没有文凭,所以就不相信有文凭的人,更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时,满以为老板会乐不可支,没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说:"我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士,你的脑子里装满了一大堆没有用的理论,我可不需要什么文绉绉的工程师。"聪明的赫蒙听了不但没有生气,相反心平气和地回答说:"假如你答应不告诉我父亲的话,我要告诉你一个秘密。"赫斯特表示同意,于是赫蒙对赫斯特小声说:"其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么,那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。"想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说;"好,那明天你就来上班吧。"就这样,赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

  也许有人认为赫蒙那样做不十分合适,问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说,他贬低的是自己,他自己的学识如何,当然不在于他自己的评价,就是把自己的学识抬得再高,也不会使自己真正的学识增加一分一毫,反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。

  美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长,有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位,他知道后只说了一句:"一个30岁的人所知道的是那么少,需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。"就这短短一句话,使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况,往往喜欢尽量表现出自己比别人强,或者努力地证明自己是有特殊才干的人,然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的,所谓"自谦则人必服,自夸则人必疑"就是这个道理。

  让步其实只是暂时的退却,为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让,为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时,身边的副总统是德雷斯顿,这是个闲差,可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位,他常常在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话,这样做的结果非但没有降低自己,反而赢得了敬佩和拥护。

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