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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  3.快速成功秘诀:专检高技儿攀

  许多人都崇尚名人,对名人的话俯首恭听,唯命是从。因此,生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩,销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄,已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制,但生意一直很淡。后来他们通过调查,发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣,于是决定以"皇帝吃过的饭菜"作为仿膳的特色,大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事,编成故事,让服务员背下来,在点菜、上菜时根据不同顾客,不同场合加以介绍,生意一下子变得兴盛起来。一次,美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会,席间服务员端上一盘点心,彬彬有礼地介绍说:"慈喜太后夜里梦见吃肉末烧饼,第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼,她高兴极了,认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后"梦寐以求"的肉末烧饼,愿大家今后事事如意,步步吉祥、…"一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒,说:"下次来北京,愿再来你们这里做客!"

  许多商业广告喜欢用名人而不惜重金,实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西,普通人心理上容易认同:"我和xx用的同一个品牌的"。同样是消费,多一层攀龙附风的光环,自然很多人愿意借这个光。

  美国一家公司所生产的天然花粉食品"保灵蜜"销路不畅,经理绞尽脑汁,如何才能激起消费者对"保灵蜜"的需求热情呢?如何使消费者相信"保灵蜜"对身体大有益处呢?广告宣传,未必奏效,大家见得多了。

  正当一筹莫展的情况下,该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯:美国总统里根长期吃此食品。原来,这位公关小姐非常善于结交社会名人,常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说:"20多年来,我们家冰箱里的花粉从未间断过,父亲喜欢在每天下午4时吃一次天然花粉食品,长期如此。"后来,该公司公关部的另一位工作人员,又从里根总统的助理那里得来信息,里根总统在健身壮体方面有自己的秘决,那就是:吃花粉,多运动,睡眠足。

  这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后,马上发动了一个全方位的宣传攻势,让全美国都知道,美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮,精力充沛,是因为常服天然花粉的结果。于是"保灵蜜"风行美国市场。

  攀龙附风之心大部分世人都有,谁不希望有个声名显赫的朋友:一个明星,或者随便什么大人物?如果能跻身于他们的行列,自己也便沾上了荣耀,在别人眼里也就身价大增了。

  有位阿拉伯人名叫艾布杜,本来穷困潦倒,身无分文,就是使用了这种手段,广求于天下,不但求来许多名人作朋友,还为自己求来了百万家财。

  其实,他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片,再模仿名人的亲笔字,签写在照片底下,艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇,登门造访工商巨子和好名的富翁。

  "我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠阿拉伯前来拜访您的,请您贴一张玉照在这本(世界名人录)上,再请您签上大名,我们会加上简介,等它出版后,我会立即寄赠一册……"

  又由于这些人有的是钱,又喜欢摆阔,一想到能跟世界名人排名在一起,便感到无限风光,这样一来,他们就毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

  每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬,却往往超过上千美金。艾布杜整整花了6年的时间,旅行%个国家,提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元,最少的也有50美元,总计收入大约500万美元。

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