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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  2.先知将,再去激

  施用激将法,除了要考虑对方身份以外,还要注意观察对方的性格。一般说来,一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来,快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;直率热情,活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;表情细腻,眼神稳定,说话慢条斯理,举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;安静、抑郁、不苟言笑,喜欢独处,不善交往的人,往往是性格孤僻的人;口出大言,自吹自擂,好为人师的人,往往是骄傲自负的人;懂礼貌、讲信义,实事求是、心平气和,尊重别人的人,往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象,一定要具体分析,区别对待。

  比如对待傲气十足的人,如果他面子看的很重而讲究分寸,你不妨从正面恭维入手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高,他便会跳起脚给你看。

  诸葛亮对关羽,便采取此法,马超归顺刘备之后,关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗,必有一伤,诸葛亮给关羽写了一封信:我听说关将军想与马超比武。依我看来,马超虽然英勇过人,但只能与翼德并驱争先,怎么能与你美髯公相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的征途,如果你离开了造成损失,罪过有多大啊!关羽看了信以后,笑着说"还是孔明知道我的心啊!"他将书信给宾客们传看,打消了入川比武的念头。

  诸葛亮绝对不逊于晏子,他的激将法使得已臻化境,给人号脉尤其准确。

  公元208年,曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议,孙权有意联合刘备对付曹操;这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹,他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后,料定孙权方面会派人前来试探。果然,鲁肃跟踪来到,从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人,便高兴地说:"大事济矣!"接着十分慎重地叮嘱刘备,凡来人提及与曹操作战的问题,都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息,而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果,直率的鲁肃经过诸葛亮的争取,透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态,并且自告奋勇,愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明,在江东谈判中,鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用,给予诸葛亮很大的支持。诸葛亮在见到江东决策人物之前,首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物,但对孙权决策有重大影响;尤其是谋主张昭,曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心,诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法,对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论,一驳到底,不拖泥带水。

  很快,诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权"碧眼紫髯,堂堂一表",立即判断对手有很强的自尊,"只有激,不可说"。对待这位江东的最高权威人物,诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态,不但把曹操的实力格外加码地描述了一番,而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心,不如干脆投降。孙权不甘屈辱,立即回敬一句:"诚如君言,刘豫州何不降曹?"于是诸葛亮抓住这个话茬,毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹:"昔田横,齐之壮土耳,犹守义不辱。况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士仰慕。——事之不济,此乃天也,又安能屈处人下乎!"这枚炸弹既是对孙权的强大刺激,也是对孙权的有力鞭策,当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时,被触犯了尊严的孙权"不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂"。

  一个平庸的谈判家很难有如此的胆识,因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险,给自己一方带来严重的损害。但是,诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人,他之所以敢于这样做,完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说,诸葛亮对这种"破坏性的试验"还是心中有底的,正如他后来用(铜雀台赋)激怒周瑜一样,都取得了别人意想不到的正面效果。

  在鲁肃的斡旋下,诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复,并且很快实现妥协,事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚,诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的,这完全符合当时形势对双方的要求。

  在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中,诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物,一旦抗曹开始,他必然也是主帅,诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植(铜雀台赋)中"揽"二乔"于东南兮,乐朝夕之与共"的句子,诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀,把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起,将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。

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