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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  3.赞要准,捧贵新

  对于初次见面的人,哪一种赞美最有效呢?依笔者之见,最好避免以对方的人品或性格为对象,而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方"你真是个好人",即使是由衷之言,对方也容易产生"才第一次见面,你怎么知道我是好人"的疑念及戒备心。

  如果赞美过去的成就或行为,情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关,对方也比较容易接受。也就是说,不是直接称赞对方,而是称赞与对方有关的事情,这种间接奉承在初次见面时比较有效。如果对方是女性,则她的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象。

  我和不少朋友的全家都相处得很好,其中与一家夫人的友谊甚至比和她丈夫的友谊更为深厚,当然我们之间的关系绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫,那么我怎么成了她全家的朋友呢?起因是在与她初次见面的那次宴会上我随便说出的一句话。

  当时,我被介绍给这位朋友的夫人,由于当时没有适当的话题,就顺口说了一句"你配戴的这个坠子很少见,非常特别",企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全是无意的。因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是,这个坠子果然很特别,只有在巴黎圣母院才买得到,这是她的心爱之物。随便说出的这句话,使夫人联想起有关坠子的种种往事,从此我们便成了好朋友。

  要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法,反而会遭到排斥。为了让对方坦然说出心里话,必须尽早发现对方引以自豪、喜欢被人称赞的地方,然后对此大加赞美,也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对方最引以自豪之处前,最好不要胡乱称赞,以免自讨没趣。试想,一位原本已经为身材消瘦而苦恼的女性,听到别人赞美她苗条、纤细,又怎么会感到由衷的高兴呢?

  我有一位关系密切的编辑朋友,长得很像一位著名演员。每当我和他一起到饭店去,初次见到他的服务小姐们,都会对他说:"晦!你长得真像电影明星!"的确,无论是他的容貌还是气质都与那位演员非常相似。一般而言,说某人很像名演员,是一种恭维之词,被称赞的人通常不会不高兴,但我这位朋友的反应却不同,听了服务小姐的奉承后,原本不喜欢开口的他,变得更加沉默了。

  服务小姐可能是半真心半奉承地说出那些话,但是,对方不予理会,她们也只有流露出诧异的表情。然而,这位朋友的反应一点也不奇怪,因为服务小姐的赞美根本不得法。他了解自己的缺点,就是容易给人冷漠的印象。而那位电影明星在屏幕上所扮演的正是冷酷无情的角色。所以,如果说他酷似那位电影明星,这哪里是在赞美,分明是指出了他的缺点。

  另外,从第三者口中得到的情报有时在初次见到对方时能起到重要的作用。因此,利用所得到的情报当面夸奖对方,当然也是为了自己主动。但是,如果你将这些情报、传言直接转述给对方,恐怕只会遭到轻蔑。因为满街飞舞的有关他的传言就是人们对他公认的名声。对此他已经听腻了,甚至麻木了,如果你旧事重提,对方表面上也许付之一笑,内心却十分厌烦,甚至会说:"看!又来了!老一套!"而将你打入他以前认识的很多平庸者的行列。

  有关对方的传言,对你来说即使十分新鲜,也应避开这些陈旧的赞美之词,而大大赞美他较不为人所知的一面。正如出现在著名作家三岛由纪夫的著作(不道德教育演讲)中的将军,一听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴,但对于有关他作战方式的赞誉却不放在心上。这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于谋略的军事才干,但是他作为一个军人,不论在这方面怎样赞美他,也只是赞歌中的同一支曲子,不会使他产生自我扩大感。然而,如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏,等于在赞词中增加了新的条目,他便会感到无比的满足。


  4.嘴甜未必心就辣

  吹牛拍马的人,总是通过甜言蜜语、花言巧语,使对方在不知不觉或轻松愉快中入耳入脑而变得春风得意或忘乎所以。有时,一个人做了一件事情,自己吃不准是对是错,如果有人趁机贡献几句好话,你就会飘飘然,大有"深获我心"的知遇感,不禁发出"知我者唯你也"的慨叹。再说,古今中外能够"闻过则喜"的人实在太少,听到别人赞美自己而欣然大悦的人倒是太多,"闻过则喜"的首创者也未必真能"闻过则喜"。在这种社会心理环境下,虽然明知阿谀奉承的人大都言非心声,甚至可能别有用心,却仍然愿意或乐意姑妄听之,自我陶醉,这也叫"一个锅要补,一个会补锅"。这大概就是对阿谀谄媚既怀深恶痛切之心又有洗耳恭听之意的主要原因。

  冲着人们这层心理,酒家、舞厅的服务小姐对待上门捧场的客人,左一句"老板"右一声"董事长"的,不知提振了多少男人的心。她们口中的称呼虽是职业性的奉承,仍令承受者飘飘欲仙,有如真当了老板、董事长。

  一个挣薪水的突然成了老板,其心中的快活自是不在话下,即使短暂,也心满意足。可长久以来我们习惯于这样衡量人:爱夸赞的人是虚伪的;爱挑错的人是真诚的。后者难能可贵,所以有成语"闻过则喜"、"攻错之谊"等等。我们是那么怕吃亏上当,以致神经过敏,听到赞美自己的话,就疑之入骨;同时留心自己绝不轻易称赞别人,免得落下"嘴儿甜"之坏印象。

  赞美的话语一般来说都是善意的,不是来捧杀你的。即便溢美之辞也大多是好意,效果也通常是好的。一棵小歪脖树,你夸它美丽,它绝不会盲目自大起来,往更歪了长,而是会竭尽全力直起身子来。一个跛脚孩子,你说:啊,多美丽的孩子啊(这话显然不符合事实)!这孩子听了绝不会昏到认为越跛越美丽,而是会加倍锻炼矫正自己。相反,你见面就说一句符合实际的话:你这个病孩子!他没准会变成瘫痪。孩子越夸越聪明!不信你试试。孩子如此,大人也是一样的。一电视剧里演员们表演个个舒展自如,我问导演诀窍,导演说:一段拍下来,我先说"好!"不管好不好我都惊喜状说"好",然后再具体指点。我听了受教良多也颇认同。我们还有另外的俗话:好言一句严冬暖,恶语一句六月寒。这好言窃以为不是指逆耳忠言,多半是指夸赞的话。你赞美了一个人,比如一句"你的衣裳好漂亮!"被夸者如果是位教师,则他的学生那一天会多得到老师几个亲切微笑;他若是位医生,则他的患者那一天就有福了。

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