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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  5.不妨借个“羊”替罪

  英国一家珠宝店开张营业,正当顾客珊珊而来时,突然女王陛下驾临。她径直走向珠宝首饰柜台,并对周围惊喜交加的人们点头招手,微笑有度。女王御驾光临的消息不径而走,这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往,热闹非凡。没有赶上这一盛况的,也纷纷闻风而来。

  后来,人们才知道——更多的人也许很难知道,那天光临的并不是"女王陛下",而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌,这家珠宝店老板将她重金聘下,作为珠宝店的广告模特儿,并让她在开张之日正式出场。这一招真是事半功倍,取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白时,老板会说他并没有讲那是女王驾临,是顾客自己认珍妮女士为女王的,此事与店方无关。真的有了官司,"替罪羊"肯定是一大群。顾客没有把柄,也拿这巧施借口的老板设办法。此法在许多场合中,都有很大用场:

  一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家,带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒喧客套之后,他就讲开了:"此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务请先生您在这本书上签名。…"边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新着。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里,赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。

  在被恭维者面前,若以第一人称的语气这样说,则必有谄媚的味道,会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己,用"我的上司是您的忠实读者"这种借他人之口的迂回之法,就比"我崇拜您"更巧妙、更有效,更容易使人接受,尤为高超的是,一旦遭到拒绝,是第三者的面子不够大,与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。

  有的时候,挡箭牌仅仅是为了遮羞而已,可少了又断然不行,比如问一些敏感话题。"请问你们夫妻一星期做爱几次?"想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此,在进行这类调查时,询问者有时会改变询问的方式,使对方容易回答。

  例如前述的"请问你们夫妻一星期做爱几次?"可以改成"你认为跟你们上下年纪的夫妻平均一星期做爱几次?"这不是直接问对方而是问别人怎么样。"一星期差不多x次吧!"如果对方举出具体的数字,那个数字大致就是他本人的情况了。

  再比如反驳对方,也可以第三者的口气来说。一般人是否有接受批评或反驳的雅量,主要取决于反驳或否定的方式。否定或反对自己意见的人就站在眼前,是一般人难以忍受的事。

  反过来说,即使是非常强烈的反对意见,只要借社会大众或不在场的第三者的口气来表达,多半不会引起直接的反感。在日常生活中,很多夫妇都惯用"都怪他不好"来找借口,而双方都心照不宣地乐做替罪羊,别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。例如,赴宴迟到,夫妇彼此可以互相责备:她换件衣服换那么久,或者他找地图、找路,找得太久。

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