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管理三十六计


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关键字:管理 2006-8-18

 
  2.“名”正则“言”顺

  有一位中学教师,脑筋很灵光,工作中很讲究策略,"找借口"能力令人佩服,把找寻借口用在学生身上效果奇佳。他的班上有一个姓胡的同学,人很聪明,升初中的考试成绩是全班第一名。可仅过半年,期末考试却落到班级第26名。这位老师左思右想,也找不出他退步的原因。后来,他了解到,这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了,家长很恼火,这"丢脸"的事使他自惭形秽。原来是精神上的负担,影响了学习成绩。面对这样一个棘手的问题,怎么办呢?这位老师在一篇文章中回忆道:

  "我思考了两天,看了一些有关的书籍,终于在一天放学后,办公室人都走光了,我找他谈心。扯了一些班里的事以后,我问他:"听说你会尿床,是不是?"他一听,脸噌地一下红了,头也挂得低低的。我把他朝身边拉了拉,握住他的手说:"其实,尿床没什么大不了,老师研究过,十几岁的少年儿童中,有相当一部分人都尿床,只不过是许多家长不声张罢了。"他一声不吭。我继续说:"老师我也尿过床。""真的?"他惊奇地问我。"怎么不是,而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次,睡梦中,我急死了,到处找厕所,找到一个墙角,拉开裤子就尿,结果就尿了一床。""哎呀,我也是这样。"他仿佛找到了知音,羞怯之情一扫而光。接着,我们你一句我一句地扯开了"尿经",讲到好笑的地方,一起放声大笑。这时,我们已没师生之别,好像两个"尿友"在交流经验。

  "后来你是怎么不尿床的?"他突然问我。"我啊,到了十五岁就自然地不尿床了。"我装着回忆的神情说,"那时我初中还没毕业,不知不觉地就好了。"他掰着手指算着:"我今年十三岁,再过两年,我也会好了?""那当然!"我肯定地说,"尿床不是病,到了发育的年龄,就会自然地好了,你用不着烦恼。"当我们走出办公室的时候,他精神轻松多了。

  "后来,由于家庭、老师的默契配合,那位学生终于摆脱了困境,学习大有长进。"

  广告人可以说个个都是找借口的高手,当即溶咖啡在美国首度推出时,曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的"简单"、"方便"会大受主妇朋友的欢迎。没想到事与愿违,其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题,大概是因为"偷工减料"的印象太强的关系,因为在美国,到此时为止,咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来,怎么看都似乎太过便宜了。

  所以,厂商便从"简单"、"方便"的正面直接宣传,改为强调"可以有效利用节省下来的时间"的广告战略。所谓"请把节省下来的时间,用在丈夫、孩子的身上。"

  这种改变形象的作战,去除了身为使用者的主妇们所谓"对省事的东西趋之若鹜"的内疚。因为"我使用速成食品,一点也不是为了自己的享乐,而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。"此后,销售量年年急速上升,自是不在话下。

  任何事物都有一体两面。说到传统,其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的省事与便利,要完全去除其负面印象可说是相当困难的,但是,如果将"偷工"改变一种看法,就成了节省时间。总之,借口强调偷工的反面意义,即溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。

  人都是这样,做事情讲究名正言顺,你给他一个名,他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的,尤其是事情对自己有利的时候。实际上,嗜酒者从不主动要求喝酒,却以"只有你一人,我陪你喝",或者"我奉陪到底","舍命陪君子"这类借口未达到心愿,表面上既不积极,也不干脆。

  这似乎是中国人特有心理,即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任,也会一味推卸。利用人们的这种心理,先替对方准备好借口,对方就不会再推辞。比如,送礼给人时,先要说:"你对我太照顾了,不知如何感激,这是我一点小意思,请您接受。"由于有了借口,所以对方减少了内疚意识,定会欣然接受礼物。

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