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一个网络隐形冠军的另类成长


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关键字:一个网络隐形冠军的另类成长 2006-10-22

 

(2005年7月 记者:黄秋丽)

谈到电子商务,你想必知道阿里巴巴、当当网,却未必知道云网;数到电子商务名流,你想必说得出马云、俞愈——那么请记住:在中国,有唯一一家电子商务公司从一开始就是赢利的,即使在互联网泡沫破裂时它也没有受多少冲击;还有,在所有2004年成功的网上支付交易中,这家公司的网站承载了1/4的交易笔数,控制了数字化商品80%的市场份额,拥有3万家网上连锁店。而这家公司就是云网,它的掌门人就是朱子刚。

在北京市朝阳区的欧陆经典写字楼里,记者采访了朱子刚。阳光的脸,有点卡通的发型,极快的语速,拍着员工的肩膀开玩笑,中国网络隐形冠军就是这样一位“简单”的年轻人。

一个偶然的创意,一次爽快的签单,一个很小的广告……云网的创业就是这么“简单”。

朱子刚是中国最早的一批接触互联网的人。1993年朱子刚从北京理工大学计算机科学与应用专业毕业时,互联网还没有进入中国。而毕业后不久,他就主导并参与开发了基于国家电子信箱系统(ChinaMail)的信息服务系统,并参与了互联网(ChinaNet)进入中国前期的研究,以及承办了中国电信全国以及地区的Internet业务培训。后来他成为联通实华开信息系统有限公司创始人之一,这家公司是联通历史上唯一的中外合资公司。实华开是当时互联网行业比较关键的一个角色,也是最早的做B2B电子商务公司,它的股东中有汇丰控股、软银、麦德龙等这样有分量的公司。

一直站在互联网技术前沿的朱子刚,认定这个行业将会有很多商业机会,于是他决定自己创办一家互联网公司。1996年,只有3个人的网络公司——云网公司在北京成立了。和许多新生的网络公司一样,云网当时的赢利模式并不明确。

怎样生存下来?朱子刚从一开始就选择了一条务实的发展道路。“其实在1999年以前,我们对互联网一直处于观望时期,在寻找比较好的赢利模式,当时主要的经济来源是我做的软件与IT服务,这些为云网的发展建立了经济基础。我们真正做电子商务是从1999年开始的。”

对于云网的赢利模式,朱子刚想过很多方案,比如网络广告、信息服务、电子商务等。1999年他最终选择了电子商务,是因为电子商务的入手简单,投入比较少。

而一个很偶然的创意,从此改变了云网的命运。朱子刚想起他在美国看到的一个网站,叫BIG ZOO(大动物园),很多中国留学生在这个网站上用信用卡支付的方式买电话卡,这种全数字化的交易方式当时给他留下了很深刻的印象。

能不能把这种电子商务模式复制到中国?当时电子商务已经不是一个陌生的名词,但网上支付却还是一个新鲜事物,加之中国金融体制的特殊性,大多数的电子商务采用的仍然是货到付现款的传统交易方式。当时也有一些公司开始做网上支付技术的研究,一些银行也开始在做,但当时能够支持网上支付的银行只有招商银行一家。

朱子刚找到招商银行,本来以为要什么样的资源和实力才能和银行合作的,没想到很快就签了合同。在电子商务初期,做网上支付的公司少之又少,正是因此云网没有受到太多的挑剔。这次爽快的签单令朱子刚记忆犹新:“这一点令我们非常兴奋”。仅仅用了两天,他就从招商银行提供的资料中找出了可行的接口方案,一实验发现在网上支付没有什么问题,创业的热情再次高涨。只用了12天,他和几个兼职的技术人员就把网站做好了。

1999年底,在一切准备好之后,他花了200块钱在《北京青年报》上登了一个很小广告,大概十几个字,写了“网上购买电话卡请到……”之类的话。等待了20多天之后,就有人开始在网上买电话卡了。运营了4个月之后,网上的交易量已经很大了;到了2000年7月,这个成立不到1年的公司已经收支平衡了。再到2000年底,云网的商业机会已经很大了,每天都要不断的补货。朱子刚说那时侯几乎每天晚上都要买回来一大摞电话卡,刮开卡号密码往电脑里输;办公室的电话被呼叫转移到手机上,因为几乎每天连吃饭的时间都在接客户的电话。

也就在2000年底,朱子刚为自己的公司买了300多平方米的办公室,房子的首付款就是半年公司的利润。

这一切听起来似乎都太简单了。朱子刚说:“其实这个市场的需求是很大的,只要有打电话的需求、有信用卡的人都有可能成为我们的客户。”

中国市场的魅力就在于,什么地方一铲子下去,可能就会挖出一块金子。众多的人口与刚刚兴起的市场,这块生机勃勃的土地上商机无限。

就是靠卖电话卡,朱子刚在电子商务领域很快站稳了脚,持续盈利并且连续几年保持了100%的增长率。而2002年、2003年网络游戏的兴起,再次给云网的发展带来了好时机。2004年网易63%的收入来源于网络游戏,而通过云网销售的点卡达到总销售额的10%,也就是网易6.3%的收入是通过云网的交易完成的。

目前的云网,拥有3万家网上加盟连锁店,成为国内所有电子商务网站中卡种最多(1000多种)、覆盖全国面积最大、实时交易速度最快、网上成功交易笔数最多的电子商务网站。

从小处做起,赢利就是硬道理;不做广告,以好的技术服务挣来好的口碑……云网的成功就这么“简单”

朱子刚很介意别人说他是生意人。对于他来说,做一个生活方式的生产者比做一个生意人有意义得多。朱子刚说:“我对互联网有很深的情结,我们的公司虽然仍然很小,都是从小处做起,做的很平实,但我们的目标是很高的。”

朱子刚讲了一个有趣的故事。1999年云网刚刚运营不久,发现上海的一个客户常常一个月买电话卡的费用超过2万,但感觉又不像是倒买倒卖。后来在上海出差时见到了这个客户,是IBM的一个女代理商。原来她和台湾男友正在热恋中,每天都是国际长途,有天晚上电话卡用完了还感觉有话没有说完,情急之下在网上开始找,结果就找到了云网。“这个女孩讲了很多故事,男朋友怎样带着妈妈到上海来看她,怎样拿着玫瑰、单腿跪下求婚,最后果然两个人很幸福的结婚了。这个事情让我们更加肯定自己的工作是能创造价值的,这个价值在于创造一种新的生活方式。我们希望更多的人在互联网找到自己想要的东西。”

“我对技术的要求是近乎苛刻的,现在我每周沟通最多的仍然是做技术的员工”,朱子刚说,“在最初创业的时候,其实云网的竞争对手都不是做电子商务的,都是听说哪里的一个卡贩子让人帮做了一个网站,在网上卖卡。但这些网站后来都不行,主要是支付的问题,那些人都不懂互联网,但我有技术的优势。”

有评论人士表示,电子商务在国内经历了将近10年左右的缓慢成长过程,始终制约着其发展最关键因素只有一个,就是如何安全有效地实现在线交易支付过程。

云网的成功,有一半的功劳要归于它的支付系统。从云网开始运营时起,朱子刚就开始关注网上交易支付系统,在网上个人信用以及真实性描述上积累了大量的经验。云网的支付系统叫支付@网,对于一个曾经痴迷于技术的人来说,这个系统是朱子刚最得意的作品。

2004年整个中国网上支付交易总数量在2500万笔左右,而云网630万笔的交易笔数占据了中国网上支付1/4的市场份额,最高日成功交易超过6万笔,遥遥领先于国内同行。朱子刚则踌躇满志地表示,云网的支付系统已经经历了海量交易的考验,能够支持日100万笔海量交易、保证交易支付2秒种内实时反馈。

目前云网支付@网已经过VISA、MASTER、VERISIGN、CFCA(中国金融认证中心)等多家国际国内机构的认证,确保交易安全;支持60余种银行卡,涵盖了全国所有实时结算卡种,并全面支持VISA、MASTER、JCB等国际信用卡。值得关注的是,这个系统克服了所有银行固有的挂单问题(挂单是指用户成功支付,但成功支付的信息挂在了银行不能及时通知商户网站),全面超越了银行现有的在线支付系统。其实从2000年开始,云网就分别先后成为建行、工行、农行、民生银行在开发网上支付功能时唯一指定的接口测试商,协助银行不断完善网上支付功能。

网上支付平台已然成为中国电子商务未来发展之路的重要基石。2005年初,中国国际电子商务大会的主题为“2005年——电子商务支付年”,支付已经成为一个广泛关注的问题。而支付系统的市场也开始了激烈的竞争。淘宝的支付宝、YEEPAY等支付产品都做了高调的宣传姿态,而EBAY的PAYPAL也即将登陆中国。

与以往低调的姿态一致,云网基本上没有为自己的支付系统做广告。2005年5月中旬,新浪商城、拍网、搜易得、800BUY等国内知名的电子商务公司与云网签订协议,采用了云网支付@网系统。因为经过5年的历练,支付@网已经被证明是一个安全、稳定、便捷、高效的企业级在线支付系统,在业界赢得了良好的口碑。YAHOO亚太地区电子商务总监VICKY SZE说:“云网支付@网的正式推出,将改写中国在线支付市场的格局,并对中国的电子商务发展起到积极的促进作用。”

对于朱子刚来说,这个支付系统的意义并不限于能够带来利润,“其实这个支付系统产品化之后带来的利润是有限的,在我们的利润中只占很小的比例,”朱子刚说,“但它的贡献比其他业务要大得多。因为长远来看,它改变的是人们的生活方式,当人们用它支付发现又安全又方便时,这样网上购物会成为更多人的选择。”

没有风险投资可以自我积累,没有泡沫式的梦想因为梦想正在自我实现之中,没有惯用的炒作因为务实的一贯作风……云网的攻略就这么“简单”

互联网一直是一个充满着梦想的行业。在中国融资渠道不畅的情况下,聪明的中国人很善于把自己的梦想向美国佬兜售,讲一个动听的故事,获得他们的风险投资,他们的梦想又向前进了一步。看看那些叫得出名字的网络公司,几乎都有美国风险资本的影子。但与梦想同行的是泡沫,因为谁也不知道究竟还要烧多少钱才能让梦想变成现实。

中国大多数互联网公司走的都是这条从梦想到现实的路。从梦想到现实的路到底有多远?一年?两年?还是十年?这种未来的不确定性令逐利而存的资本信心不足,一批批烧完了钱的互联网公司从此销声匿迹。

云网的另类在于它走的是一条与主流完全不同的发展道路:从赚钱到自我积累再到扩张,从现实到梦想,它的梦想完全建立在自我积累与自我实现之中。它几乎是在用完全传统的方式发展,没有风险投资,没有泡沫式的梦想,也没有互联网行业惯用的“眼球效应”的炒作。因此在新锐辈出的互联网行业中,云网一直很安静、很低调。

也因此,在互联网泡沫破灭时,大量的风险资本退出造成了网络公司的哀鸿遍野,云网却没有因此受什么大影响,而云网支付系统的研究却在那个时候取得了突破性的进展。

2004年末,中国的电子商务公司再次获得了海外风险资本的青睐,当当网、淘宝网等再次获得美国风险投资千万美元的支持。《商界名家》记者问朱子刚是否考虑过引进风险资本,因为自有资本毕竟是有限的。朱子刚说:“我从来就没有想过引进风险资本,我觉得我们这种模式挺好的。最初业务发展很快,与其费劲去找资本还不如好好做业务;到2002年倒是缺钱了,缺钱是因为企业规模扩张太快,但那个时候互联网的泡沫已经快要破灭了,没人愿意投资。我们想了一些办法,零库存、加快资金周转,那时侯每周资金周转率达到2.5,就是企业资金在一周之内要转将近3圈,压力很大。这样也损失了一些利润,但我们就是用小步快跑的方式完成了原始资本积累。现在企业有了发展的基础,资金已经不是什么大问题了,就更不用找资本了。”

未必说云网的模式一定是最好的,但至少云网的模式是有效的,因为它已经具备了独立自主发展的底气。如果分析一下云网的成长模式,会发现也可归于“简单”。

与那些失败或者正在等待赢利时刻的电子商务公司相比,云网的成功只是因为它的每一笔交易都确确实实赚到了钱。而赚钱的关键是,云网选择了一个独特的全数字电子商务模式,这个模式克服了一般电子商务的共同障碍。

所谓全数字电子商务,就是交易的商品、支付的方式都是数字化的,通过网络、而不需要其他辅助方式就可以直接完成的交易。这种模式真正实现了商品展示、支付、配送三大核心交易环节的全数字化。

由于云网交易的是标准化、数字化的商品,不存在消费者看到的和买到的商品不一样的问题,也不存在严重的商品质量问题,交易的方式简单快捷。这样市场风险相对很小,操作起来相对简单,管理成本也很小。而云网成熟的支付系统为电子商务的发展提供了良好的操作工具。

易观国际的报告认为,专业化物流、支付体系、信用机制仍是制约中国电子商务发展的3个瓶颈;不同的细分市场中,对物流、支付、信用依赖少的业务市场发展状况最好。这些问题在云网都得到了解决。与其他的电子商务模式相比,显然云网的模式更加简单而易操作,这也符合云网一贯的务实发展策略。

在电子商务初期的喧嚣与泡沫中,云网在人们的视线之外默默成长,稳步发展。如今,在电子商务进入务实发展的阶段之后,云网已经占领了数字化零售市场80%的市场。然而这个市场的空间是有限的。选择怎样的战略继续保持高速发展,成为云网下一个阶段要解决的问题。“数字化商品的需求市场仍然是很大的,但发展的速度会放慢。我们下一步会着重开发C2C的市场,目前已经有了好的创意,并且开始在尝试。”朱子刚说,“无论选择什么样的战略,务实发展的策略是不会变的。”

编辑/黄秋丽

一个网络隐形冠军的另类成长

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